Cliente Oculto – Restaurantes e Lanchonetes – Análise de pontos fortes e fracos

A ASA Estratégias de Marketing e Vendas, realizou o processo de Cliente Oculto, em alguns restaurantes de Belor Horizonte.

A metodologia CLIENTE OCULTO é um sistema de avaliação qualitativa que se utiliza de pesquisadores não identificados com o objetivo de detectar as percepções de um cliente potencial sobre a empresa visitada.

Neste processo, são avaliados:

Fachada
Interior do Estabelecimento
Produtos
Mesas e Balcão
Local e disposição dos alimentos
Banheiros
Aspectos físicos do atendente
Serviço de mesa/balcão
Atendimento telefônico

Pontos de Melhoria identificados:

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O primeiro contato e percepção dos clientes sobre a sua empresa.

A Primeira impressão é a que fica

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Principais pontos identificados como oportunidades de melhorias

  • Muitos estabelecimentos sem nenhuma placa, ou qualquer sinalização externa com o nome da empresa.
  • Placas velhas, rasgadas ou desbotadas.
  • Falta de sinalizações laterais, para facilitar a identificação de qualquer ângulo da rua.
  • Paredes demasiadamente sujas e pichadas.
  • Calçadas esburacadas, sem condição de andar.
  • Falta de rampas para cadeirantes nas calçadas e na entrada do estabelecimento.
  • Grande dificuldade para estacionar veículos.

É importante investir numa placa externa com a logomarca da empresa!

Sinalize as laterais de sua loja! Facilite sua identificação! Valorize sua marca!

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Interior do estabelecimento:

  • Layout e circulação inadequados. Ex.: Caixa posicionado na linha de transição dos alimentos.
  • Falta de elementos de decoração, como uma toalha bonita, luminárias, plotagens internas, papel de parede, etc.
  • Ambientes quentes demais, sem ventilação, sem ventilador ou ar condicionado.
  • Iluminação ruim, deixando o ambiente escuro, e não valorizando pontos específicos e conforto interno.
  • Limpeza e conservação – Ambientes sujos, sem cuidado. Paredes sujas, mobiliários sujos e desgastados, pisos desgastados.
  • Falta de um som ambiente adequado para a hora da refeição. Televisões com som muito alto.
  • Falta de sinalizações internas, com indicação dos banheiros, caixa, promoções, etc.
  • Cartazes feitos a mão para relacionar os produtos, com letras ilegíveis e português incorreto, causando poluição visual no ambiente.

Invista na sinalização interna com sua marca

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O ambiente precisa estar limpo, bem iluminado, ventilado, com elementos de decoração, e bem sinalizado.

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Invista em sinalizações internas bem elaboradas e feitas na gráfica. Este exemplo abaixo não gera credibilidade para o seu negócio.

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Veja abaixo uma sinalização interna bem elaborada

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LIMPEZA E CONSERVAÇÃO = Os ambientes precisam estar impecavelmente limpos.

A limpeza é um dos requisitos imprescindíveis para a conquista e manutenção dos clientes no ramo alimentício. Fique atento a limpeza dos balcões, e dos utensílios, como porta-guardanapos, porta- temperos, toalhas de mesa.

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Mesas e Balcão

  • Necessidade de manutenção das mesas e cadeiras. Ex.: mesas que ficam balançando com necessidade de ajuste no pé.
  • Necessidade de manutenção em balcões desgastados com o tempo de uso.
  • Talheres com má qualidade e funcionalidade. Garfos tortos e facas sem capacidade de corte.
  • Mesas e balcões sujos e com restos de comidas.
  • Estufas de salgados com necessidade de limpeza, comprometendo a visualização e qualidade dos salgados expostos.
  • Toalhas de mesa sujas com necessidade de limpeza.
  • Porta temperos com necessidade de manutenção na limpeza.
  • Pratos e talheres não localizados em lugar com fácil visualização pelos clientes.
  • Necessidade de sinalização ou posicionamento adequado dos pratos, para que o cliente não tenha dúvida por onde começar a se servir.
  • Sobras de comidas nas mesas de self servisse.
  • Falta de identificação dos pratos e salgados.

 

Serviços de mesa e balcão:

  • Melhoria do rapport com os clientes.
  • Melhorar o processo de apresentação dos serviços da casa.
  • Fazer venda cruzada.
  • Oferecer as promoções aos clientes.
  • Ter mais disponibilidade para atender o cliente com mais cortesia.
  • Viabilizar formas de pagamentos. Inviável não trabalhar com cartões hoje em dia.

Local e disposição dos alimentos

É importante identificar alguns pratos, que o cliente não identifica só de olhar.

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Geralmente os pratos estão visíveis, mas os talheres não. Importante deixa-los mais acessíveis aos clientes e sinalizar internamente.

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Local e disposição dos alimentos

Os expositores,  layout e circulação onde os alimentos estão expostos  devem estar adequados para que o cliente tenha fácil acesso aos mesmos.

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Exposição acima Inadequada – limita a circulação dos clientes

Os expositores,  layout e circulação onde os alimentos estão expostos  devem estar adequados para que o cliente tenha fácil acesso aos mesmos.

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Banheiros

Necessidade de atenção:

  • Limpeza impecável – tem que emanar cheiro de limpo
  • Itens básicos de uso
  • Conservação e manutenção das portas e fechaduras.
  • Sinalização interna

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Banheiro sujo e mal cuidado quebra a confiança com os clientes

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Aspectos físicos do atendente

  • Uniforme adequado
  • Higiene pessoal
  • Identificação com crachá

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Serviço de mesa/balcão

Sinalize para os clientes o funcionamento da casa de forma explicita, em um banner, cartaz tamanho visível ou plotagem na parede.

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Faça Vendas Cruzadas

Produtos

Sem título

  • Melhoria na apresentação dos produtos, valorizando os mesmos e despertando o desejo do cliente pelo olhar.
  • Maior atenção a qualidade das folhas, como alface por exemplo. Precisam estar frescas e limpas. Legumes frescos e não com cara e sabor de congelados.
  • Atenção a qualidade dos produtos. (carnes com gordura nos recheios, frituras encharcadas, excesso de água no feijão, massas ressecadas e sem sabor, etc.).
  • Atenção ao tamanho dos salgados. Muita massa para pouco recheio.
  • Salgados gordurosos, fritos em gorduras velhas, massa sem qualidade e recheios muito secos.
  • Excesso de salgados nas vitrines; o que leva a desvalorização do produto, ressecamento e temperatura inadequada.
  • Maior cuidado e carinho com a apresentação dos produtos, tais como: apresentação dos pratos, exposição dos salgados, fritar e assar no ponto certo.
  • Falta de sobremesas e doces.
  • Falta de sucos naturais – somente refrigerantes e sucos enlatados.
  • Necessidade de inovação em produtos para atender novos públicos que demandam uma alimentação menos calórica e mais natural.

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  • Atenção ao tamanho dos salgados. Muita massa para pouco recheio.
  • Salgados gordurosos, fritos em gorduras velhas, massa sem qualidade e recheios muito secos.
  • Excesso de salgados nas vitrines; o que leva a desvalorização do produto, ressecamento e temperatura inadequada.

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Invista em ações de Marketing e Vendas

  • Planeje promoções que atraiam os clientes
  • Invista  em posicionamento no Google
  • Redes Sociais
  • Parcerias
  • Novos públicos potenciais

Encare cada atendimento como uma oportunidade de venda

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  • Qualifique sua equipe e mude a cultura do atendimento passivo para o atendimento focado em vendas.
  • Monitore quantos clientes entram em sua empresa por dia, semana e mês
  • Faça gestão de vendas
  • Comece a ter previsão de caixa a partir da gestão de vendas
  • Invista em ferramentas de gestão de vendas – CRM

Pensando Sobre

A Evolução da Consultoria Presencial para a Consultoria Virtual

Estamos na era da sociedade da informação, onde a sua disseminação e construção do conhecimento tornou-se interativa e colaborativa.

Era do mundo virtual, onde pessoas se conhecem, se relacionam, compram, vendem, fazem negócios, estudam, interagem e se entretêm, tudo em um ambiente WEB, global e sem fronteiras.

Era onde a individualidade está cada vez mais aflorada, onde o enfoque padronizado para todos está ultrapassado.

Era onde as microtendências estão moldando cada vez mais a sociedade através de pequenas forças imperceptíveis formadas por pessoas que se unem por interesses em comum.

Era onde produtos e serviços são cada vez mais personalizáveis e customizáveis, onde o relacionamento e marketing one to one são mais que uma tendência.

O momento é propício para inovações globais em todos os âmbitos, as necessidades individuais são cada vez mais acirradas, e o tempo cada vez mais escasso.

Diante deste cenário, e da realidade e necessidades das Micro e Pequenas Empresas, o grande potencial da Consultoria Virtual surge como uma forma inovadora, sendo um processo de evolução da consultoria presencial, que muitas vezes não é tão direta e objetiva quanto esta nova modalidade.

A Consultoria Virtual surge como uma forma de agregar ao crescimento e desenvolvimento dos negócios empresariais, com ações estratégicas orientadas, instruídas e implantadas a longa distância, de forma didática e com custos mais acessíveis, tais como surgiram os cursos a distância, mas enfrenta ainda preconceitos e superação de paradigmas quanto a sua eficiência e eficácia na mesma proporção dos cursos de EAD.

A Consultoria Virtual é uma da modalidade de serviços que é realizada em ambiente Web, através de recursos tecnológicos de mídias interativas, como e-mails e conferêcias on line, para reuniões virtuais, sem a necessidade da presença física do consultor.

Benefícios da Consultoria Virtual

  • Redução de custos.
  • Redução de tempo.
  • Foco na solução do problema.
  • Diagnóstico apurado e didático.
  • Sem limite de fronteiras.
  • Serviços customizados.
  • Implantação à distância com suporte personalizado.

O objetivo principal da Consultoria Virtual é intervir à distância na implantação de ações eficientes e eficazes para cada negócio, minimizando custos e tempo sendo uma oportunidade para as Micro e pequenas empresas terem acesso a serviços de consultoria de qualidade e mais acessíveis.

Thayane Fidelis de Aquino
Consultora de Marketing e Vendas
thayane@asaestrategias.com.br
ASA Estratégias de Marketing e Vendas.
http://www.asaestrategias.com.br

Pensando Sobre

A sustentabilidade Profissional x A Inércia e a Mediocridade.

Você já parou para pensar na sua sustentabilidade profissional? Senão, lhe convido a esta reflexão.

Ter uma faculdade nos dias de hoje é requisito básico para a conquista de um emprego mediano sem grande ascensão profissional. Faculdade já não é mais diferencial, é exigência mínima de mercado.

E como se destacar num mercado tão competitivo e tão exigente sendo um profissional diferenciado e de destaque?

Esta é a pergunta que muitos se fazem, mas poucos sabem a resposta.

Em primeiro lugar é preciso saber aonde se quer chegar.

O que eu quero para minha vida? Como quero estar no futuro? O que vou fazer para alcançar meus objetivos?

A sustentabilidade profissional se inicia pelo Planejamento pessoal. É preciso ter metas, planejar o seu futuro.

Estamos numa era extremamente avançada onde vivenciamos mudanças a todo instante, com altos avanços e acessibilidade tecnológica, ascensão das classes sociais  ao consumo e à educação, transição do marketing tradicional com o advento da internet para o marketing digital, reposicionamentos de empresas com o boom das mídias sociais e seus reflexos no perfil e hábitos de consumo, democratização da informação e do conhecimento, progresso científico, maiores oportunidades de trabalho, empreendedorismo, descentralização do poder entre nações, consciência maior de custos e benefícios, enfim, uma era de Oportunidades infinitas e muitas oportunidades para inovar, experimentar, apresentar o novo e “fazer acontecer”.

Mesmo diante deste cenário, a inércia e mediocridade ainda assolam muitos profissionais que não acordaram ainda para este mar de oportunidades.

Não é difícil nos depararmos com profissionais inertes e medíocres, que como diz Zeca Pagodinho em sua música: “Deixa a vida me levar…”.

Só para reforçar os conceitos e nossa reflexão, veja os significados das palavras Inércia e Medíocre, segundo o dicionário Michaelis.

inércia
sf (lat inertia) 1 Fís Propriedade que têm os corpos de não modificar por si próprios o seu estado de repouso ou de movimento. 2 Falta de ação, falta de atividade. 3 Preguiça, indolência, torpor. 4 Incapacidade. 5 Ignorância de qualquer arte. 6 Resistência passiva. I. cultural, Social: capacidade revelada por determinados elementos culturais de resistir à mudança e de perpetuar-se em um meio cultural a que não se ajustam.

medíocre
adj (lat mediocre) 1 Médio ou mediano. 2 Meão. 3 Que está entre bom e mau. 4 Que está entre pequeno e grande. 5 Ordinário, sofrível, vulgar. sm 1 Aquele que tem pouco talento, pouco espírito, pouco merecimento. 2 Aquilo que tem pouco valor.

Como podemos ver, a inércia vem de uma incapacidade de mudança, falta de ação, preguiça passividade, e a mediocridade está diretamente relacionada dentro deste contexto de estagnação.

Todo mundo quer vencer, quer se dar bem, quer um bom salário, quer promoção, reconhecimento e poder. Mas poucos são os preparados para estas conquistas de forma íntegra, ética, com meritocracia e de forma sustentável.

A sustentabilidade profissional passa por um processo de atualização e capacitação constante em sua área de atuação, e vai muito além do conhecimento técnico e experiências profissionais pautadas em um currículo extraordinário; mas está também na capacidade de relacionamento interpessoal, na capacidade de se ter empatia, na educação, no berço, nos princípios, valores,na humildade, no posicionamento ético,  nas habilidades de se comunicar, persuadir, e se realçar, dar ênfase e ser referência naquilo que você faz de melhor.

Para se atingir a sustentabilidade profissional é preciso ter atitudes positivas a todo instante, ter iniciativa, pró-atividade, garra e perseverança, pois, o olhar de quem quer uma carreira sustentável não é de curto prazo, mas sim uma visão holística, onde cada oportunidade, mesmo que seja a do primeiro estágio ou do primeiro emprego, seja aproveitada e encarada como uma experiência única de aprendizado e absorção de novos conhecimentos.

Uma carreira sustentável perpassa por um processo de aprendizado onde desafios constantes fazem parte do mesmo, é um processo de doação, de abdicação e de crença pessoal. A sustentabilidade profissional está na contramão da inércia, da mediocridade e da comodidade. Podemos dizer que é uma filosofia de vida, onde é um processo de eterno aprendizado, contudo enraizado em bases sólidas que dão segurança ao profissional de caminhar de forma autônoma, empreendedora ou de destaque em qualquer organização.

 O profissional de hoje precisa estar antenado, ligado, informado, e buscar conhecimentos multidisciplinares para entender a dinâmica do mundo e da vida. Precisa predispor-se a novos desafios, a fazer além que lhe é solicitado, a estar aberto ao novo, a novos aprendizados, a olhar no olho, quebrar paradigmas, barreiras, ser menos egocêntrico e mais humano, mais participativo, mais coletivo, ser firme, insistente, persistente, focado, e menos prepotente.

Enfim, pessoas fechadas para mudança e com olhar míope, vão colher os frutos proporcionais as suas atitudes limitadas a curto e longo prazo. Ao passo que, pessoas com visão de águia, estão propensas a deixar um legado.

Pense sobre como você vai escrever a sua história.

Thayane Fidelis de Aquino

Consultora de Marketing e Vendas

thayane@asaestrategias.com.br

“Pensando Sobre”

Prospecção de Mercado – Estratégias para uma prospecção eficaz

No artigo anterior falamos sobre a importância da segmentação de mercado e a definição de para quem vender e onde vender.

Com esta estratégia definida, partimos para as próximas ações definindo a estratégia de abordagem do público alvo. Esta abordagem deve ser embasada de acordo com o perfil do público definido, pois, senão o processo de vendas oriundo da prospecção pode ser um fracasso.

Suponhamos que sua empresa irá vender crédito consignado para idosos utilizando a ferramenta de móbile marketing SMS – mensagem de texto via celular, para tentar o primeiro contato, com um convite para irem à loja e conhecerem as vantagens da contratação do crédito. Esta é uma estratégia interessante, mas, pode não ser tão eficiente para este público alvo, devido não terem tanta afinidade com tecnologia, apesar de ser uma tendência que este comportamento mude com o tempo. Contudo, seria uma estratégia sem muito êxito, e um início de prospecção fracassado. Por isto a importância de se estudar e definir previamente qual a melhor estratégia de marketing para as ações de prospecção e  vendas, para uma comunicação eficiente.

Dentre estas estratégias, estão as prospecções por telemarketing ativo, que são bastante usuais e eficazes para diversos segmentos e públicos diferenciados; prospecções diretas, onde, o representante/vendedor vai na porta do cliente apresentar o produto ou serviço; por e-mail marketing e móbile marketing, onde o cliente em potencial pode retornar se de interesse, onde a empresa pode ter uma estrutura de telemarketing receptivo para respaldo destas ações; prospecção no ponto de venda, abordando o cliente em potencial para a aquisição de um produto ou serviço; prospecção por marketing direto com ações de malas diretas, catálogos, etc., enfim, há várias formas de se prospectar um cliente em potencial e despertar o interesse do mesmo por um produto ou serviço, contudo as estratégias devem ser inteligentes com base em estudos preliminares do perfil do consumidor e demais fatores já supracitados.

Fique “Pensando Sobre”, os aspectos aqui abordados e em breve nos falamos.

 

Thayane Fidelis de Aquino

Consultora de Marketing e Vendas

Sócia-gerente da ASA- Estratégias de Marketing e Vendas.

thayane@asaestrategias.com.br

 

 

“Pensando Sobre”

Prospecção de Mercado, o próximo passo – Segmentação – Onde vender e para quem?

No primeiro artigo sobre este tema, entendemos o conceito do que é prospecção de mercado antes de partir direto para as ações de vendas.

O próximo passo é entender como funciona na prática o processo de prospecção de novos clientes de forma eficiente e eficaz, alcançando resultados de alta performance. Para tanto, vamos entender a importância da segmentação de mercado para saber onde focar suas ações de vendas e para quem.

Primeiramente é necessário definir onde vender e para quem vender. Pergunte-se: Em qual país, Estado, Cidade e bairro quero atuar? Quem é o meu público alvo?

Geralmente as empresas querem vender para todo mundo e acabam não vendendo para ninguém, porque não tem foco, não tem estratégia para atrair e manter fidelizado todos os públicos ao mesmo tempo.

Para saber quem é seu público alvo, é preciso ter claro qual seu posicionamento de mercado, ou seja, como quer ser visto, percebido, desejado, qual a imagem e mensagem quer passar para o seu consumidor, e qual perfil de consumidor seu produto ou serviço abrange. Se você sabe para quem quer vender, já é um grande passo para o sucesso de seu negócio.

Para que você consiga atingir o seu público alvo com mais assertividade, é importante fazer uma pesquisa de mercado para entender mais sobre para quem focará seus esforços de vendas, definindo primeiramente as regiões que deseja abranger e pesquisar sobre a cultura local (valores, crenças, hábitos, tradições, etc.), sobre os concorrentes diretos e indiretos, sobre os dados demográficos (sexo, idade, renda, educação, etc.), sobre os dados psicográficos (estilo de vida, hábitos, atividades, opiniões, interesses, etc.); enfim, é preciso conhecer profundamente a região e o perfil do consumidor para quem você deseja  focar seus esforços de vendas, buscando  segmentar suas ações e estratégias de marketing e vendas.

Se você está perdido, ou não sabe por onde começar a segmentar o seu mercado, fazer um plano de negócios é uma ótima opção como ferramenta para pesquisa e aprofundamento do conhecimento do seu negócio e de seu público alvo.

Fique “Pensando Sobre”, os aspectos aqui abordados e em breve nos falamos.

Thayane Fidelis de Aquino

Consultora de Marketing e Vendas

Sócia-gerente da ASA- Estratégias de Marketing e Vendas.

thayane@asaestrategias.com.br

“Pensando sobre”

Prospecção de Mercado

Afinal o que é?

Um dos grandes pesadelos de muitas micro e pequenas empresas que estão iniciando um negócio ou estão em plena atividade é a Prospecção de Mercado.

Muitas empresas iniciam seu empreendimento sem planejar o processo de prospecção e vendas de seu negócio, e muitas vezes possuem grande potencial de crescimento, mas ficam limitadas ou estagnadas por não entenderem como fazer este processo de forma eficaz.

Ficam perdidas se perguntando onde e como conseguir mais clientes. Por onde começar?

Primeiramente é preciso entender que prospecção não é venda, mas sim parte de um processo de vendas e para que este processo seja eficiente é preciso ter uma metodologia de trabalho clara e definida.

O processo de prospecção de mercado inicia-se pelo entendimento claro dos acionistas (stakeholders) e clientes internos do posicionamento da empresa no mercado, qual sua missão, o que se propõe a fazer, qual sua essência e diferencial competitivo. Isto pode de início, lhe parecer bobagem, mas muitas empresas não sabem qual sua missão no mercado, não tem claro o que fazem de melhor, mal conhecem a si mesmo e quanto mais aos seus concorrentes. Ou seja, não possuem Planejamento Estratégico.

Para prospectar o mercado e ter resultados efetivos é primordial passar segurança, confiança e credibilidade, e ter internalizado a cultura da empresa e seu propósito de existir, conhecendo de forma aprofundada seus produtos, serviços, processos e diferenciais, aquela essência básica que o discerne da concorrência.

Mas se prospecção não é vendas, o que é prospectar?

Segundo o dicionário Michaelis:

pros.pec.tar
(lat prospectare) vint 1 Exercer as funções de prospector. vtd 2 Explorar (uma região) à procura de jazidas de minério. vtd 3 Fazer sondagens ou ensaios em uma mina ou jazida de minério para determinar o seu provável valor. Var: prospetar.

Trazendo este significado para nosso contexto, entendemos que o prospector é o vendedor um explorador, e as jazidas de minério são o mercado em potencial. As sondagens ou ensaios podemos dizer que é conhecimento do campo minado, entendimento do mercado a ser explorado com uma estratégia previamente planejada.

Desta forma, definimos prospecção como um processo de exploração e desbravamento de mercado, onde o propósito maior é conquistar e despertar interesse de clientes em potencial para consumir produtos e/ou serviços de uma empresa.

E como funciona na prática este processo de prospecção de mercado?

No nosso próximo encontro, falaremos deste tema.

Fique “Pensando Sobre”, os aspectos aqui abordados e em breve nos falamos.

Thayane Fidelis de Aquino

Consultora de Marketing e Vendas

Sócia-gerente da ASA- Estratégias de Marketing e Vendas.

thayane@asaestrategias.com.br

 

O PERFIL DO VENDEDOR DE SUCESSO

A forma como realiza a venda determina o perfil do vendedor. Qual o perfil ideal? Como é um vendedor de sucesso?

Não existe um tipo ideal. Com o tempo os bons vendedores desenvolvem um estilo próprio. Transmitem uma aparência de personalidade forte, sólida consciência de valor e isso se transporta para a própria maneira de vestir, no seu  bom gosto, segurança e harmonia geral de sua boa aparência.

Vendedores de sucesso sentem orgulho da profissão, orgulho de si mesmos, orgulho da empresa que escolheu para trabalhar e orgulho por realizar um bom trabalho todos os dias.

A profissão de vendedor exige disposição física e energia, pois deverão permanecer em pé e muitas vezes se movimentando pela loja com o cliente. Para aumentar estes atributos, é necessário manter uma vida saudável, o sono adequado, alimentação sadia e a prática regular de esportes.

Bons vendedores devem irradiar confiança. Na medida em que conseguem melhorar suas habilidades e automaticamente conseguem melhorar a confiança em si mesmos. A confiança cresce com o sucesso no trabalho.

Não basta fechar negócios, é preciso ser ético, vender com consciência, atender às necessidades reais dos clientes. Caráter é a carteira de identidade do vendedor.

Ambição e persistência é a vontade de vencer na vida, de ter sucesso, de poder desfrutar de um bom carro, uma casa confortável, objetivos de vida reais e tangíveis.

Motivação é um desejo intenso de realização. É acreditar em si mesmo e nas suas possibilidades. Ou você acredita na sua profissão, no seu produto, na sua empresa, no seu próprio potencial, ou procura outro emprego.

Poder de persuasão é a capacidade de articulação e convencimento. Argumentos sólidos que demonstram conhecimento sobre o produto ou serviço apresentado, que conduzirão rumo ao fechamento do negócio. A condução deve ser firme, segura, estimulando o diálogo e fechando o negócio.

Ouvir e falar bem são essenciais para o bom vendedor. Fluência verbal não é um dom de nascença. Todo profissional pode exercitar sua fluência verbal, lendo clássicos diante do espelho, ouvindo e gravando a própria voz, ou buscando escolas especializadas. Um ritmo adequado de voz, associado a uma atitude acolhedora, sorriso espontâneo, desejo honesto de servir ao próximo, tudo aliado a gostar de gente constitui o que chamamos de simpatia. Para alguns é natural, para outros, mais difícil, para vendedores é indispensável.

Um dos pontos básicos da comunicação é colocar-se no lugar do ouvinte. Fale a língua do seu cliente. Seja claro. A preparação prévia da venda pode melhorar muito a clareza da exposição.

Entusiasmo e gosto pela vida, prazer da luta na perseguição dos objetivos, o calor humano, a vontade de ser feliz,  de conseguir as coisas, significa estar centrado, não permitir invasões da sua intimidade, não invadir a intimidade alheia, ser politicamente correto sem exageros. Não abusar de gírias, não deslumbrar com determinados ambientes e não gabar de seus próprios feitos.

Ser um vendedor de sucesso significa ser leal a você e a seus princípios, ser leal para com quem paga o seu salário, mantendo a sua independência para sugerir mudanças nos processos, produtos e serviços de modo a que possam sempre e a cada dia atender melhor o cliente. Sempre!

Aparecida de Fátima Oliveira

Mestranda em Administração pela Fundação Pedro Leopoldo, Formada em Administração e Economia pela PUC/MG. Possui Especialização em Controladoria e Finanças Empresariais também pela PUC/MG e  com MBA em Administração de Projetos pela UNB.

Atua como Consultora Organizacional e Instrutora de Treinamento

Pensando Sobre

quebra cabeça

Planejamento Estratégico, para Posicionamento e Reposicionamento de Mercado

Há muitas empresas no mercado, que existem mas não tem consciência de sua Missão corporativa. Outras, já estão no mercado há algum tempo, mas não conseguem ser competitivas e lucrativas.

Isto muitas vezes é fruto da abertura intuitiva de um negócio, sem passar pela etapa   do desenvolvimento do Planejamento Estratégico da empresa, a qual no início consegue se manter com vendas razoáveis, mas com o passar do tempo não se mantém sustentável. E é neste momento, que os empresários tentam buscar uma solução para reposicionar a sua empresa de forma competitiva.

O posicionamento é a identidade da empresa. É a forma pela qual sua imagem e reputação são reconhecidas no mercado. É a estratégia institucional que sua empresa adota para ser reconhecida e lembrada como referência na mente dos consumidores. É o posicionamento estratégico que gera valor à sua marca.

 O reposicionamento de mercado é realinhamento e análise das estratégias atuais adotadas por uma empresa, que tem interesse em se tornar mais competitiva podendo até mudar de mercado alvo, aproveitar novas oportunidades ou filões de mercado ou rever sua forma de atuação que muitas vezes não está gerando os retornos esperados, onde busca desenvolver estratégias com diferenciais competitivos para fidelizar e atrair novos públicos.

Através de estratégias de reposicionamento, marcas ícones no mercado, que com o passar do tempo perderam sua grande expressão e market share, são revigoradas e voltam muitas vezes mais fortes e para fazer uma nova história. Ex.: Havainas, Hering, Pepsi, dentre outras. Para que este reposicionamento seja eficiente, é preciso um estudo aprofundado tanto internamente na organização, quanto no ambiente externamente no mercado.

É preciso aprofundar no conhecimento dos principais players de mercado e repensar as estratégias da organização a curto, médio e longo prazo. É preciso também repensar a Missão, Visão e Valores da empresa, alinhar e realinhar as estratégias e traçar os objetivos que a organização almeja alcançar.

A este conjunto de ações estrategicamente planejadas, nós chamamos de Planejamento Estratégico. O Planejamento Estratégico consiste no desenvolvimento e na manutenção dos objetivos da empresa e de suas competências com visão holística para as mutáveis oportunidades de mercado.

Baseia-se no desenvolvimento de uma missão institucional clara, de metas e objetivos viáveis, de uma estratégia bem elaborada e bem embasada em informações concisas, para uma implantação adequada e bem sucedida, com foco num posicionamento eficaz de seu negócio, refletindo em maior competitividade através da diferenciação inteligente de serviços e na geração de mais negócios espontâneos através do reconhecimento de sua marca pelo público alvo que deseja atingir.

O Planejamento Estratégico posiciona e direciona a empresa para “FOCAR” em seus objetivos e para garantir e superar os “RESULTADOS” almejados.

Benefícios do Planejamento Estratégico para sua empresa:

  • Possibilita visão holística dos negócios e do mercado.
  • Define o posicionamento de mercado.
  • Aumenta a competitividade.
  • Melhora a comunicação.
  • Aumenta a capacidade gerencial para tomar decisões.
  • Maior comprometimento e envolvimento da equipe.
  • Direção única para todos.
  • Melhora o relacionamento da organização com seu ambiente interno e externo.
  • Aumento do desempenho com uma equipe alinhada focada em resultados positivos.
  • Aumenta a lucratividade.

O Planejamento Estratégico é uma ferramenta de Marketing e Vendas que deve ser utilizado de uma micro a uma grande empresa, para garantir a sustentabilidade do negócio.

Thayane Fidelis de Aquino
Consultora de Marketing e Vendas
thayane@asaestrategias.com.br